人生で最も想い出に残るお客様
BBAみずです。
クラクラ以外のアプリでは、サブリーダーやったりしましたが、、、難しい。ソフトタッチでフォローしてもプレッシャーを与えてしまう。私自身の課題もたくさんですね。
さて、3月決算の我が社では今日から新しい期になりました。また、頑張っていきます。
そんな、3月に事件が発生し、私はまたまた追い込まれました。
3月30日までに7000万受注しないといけない。1500万は3月中に売上にしなければならない。
あれは3月の中頃でした。東日本の営業所長が2件延伸と2件失注したのです。受注総数字にして約3億円、3月売上にして4000万円。必ず取れると豪語していました。会社の達成予算としては1500万は必ず必要でした。東日本の営業所長はこれでギブアップ。
それが全部私に降りかかってきたんです。社長からもうお前しかいない。これなんとか頼む。
頼むと言われても、、、全部案件は取り尽くしとる。4月契約予定の商談を無理矢理に3月にするしかない。でも、もう3月も残り2週間しかない。それに売上を上げるにも代理店の購買部のルールを準拠しなければ、、、
3月16日にこのミッションを背負った私は、3月27日に顧客から注文書を回収しなければなりませんでした。
顧客は早くて4月、遅くても5月契約かなーという感じ。競合先からはまだ見積りが提出されておらず、比較がしようもない状態。私は案件としては受注できるとは思っていましたが、3月を迫れば下手したら顧客から嫌われるかもしれない。または、会社そんなに危ないの?と言われかねない。
■3月19日
代理店へ3月売上のためのルールとスケジュールを確認と交渉。やはり、27日に注文書がいる。そして、顧客へ連絡し競合の様子を確認。見積りは4月になるとの事。さて、、、代理店の事業部長へ連絡し、購買部と交渉して30日までに延ばしてもらえないか??と相談。すると、2日ほど時間をください。との返答。
■3月20日
顧客へ連絡。3月に決めて欲しい。と伝えると、「いやーみずさん、理事会間に合わんで。見積りも揃ってないし、、、」まあ、そりゃそうですよね。とにかく23日に行きます。と伝えた。
■3月21日〜22日
この2日で送ったメールは6通。契約までの段取りと顧客懸念事項をストーリーにして、ブログのようなイメージで送付。そして、毎回電話報告。すると、代理店から30日の17:30まで待つと連絡。
■3月23日
顧客訪問。2時間メールについて雑談し、最後に笑顔で注文書を渡した。すると、「みずさん、まだ競合から見積り出てへんでwww」
「理解してます。私、今日社内で全社員がいる朝礼で注文書を3月に貰う。と宣言してきました。傲慢に思われるかもしれませんが、必ずこのご縁を頂きたいという私の覚悟と受け取って頂きたい。」
と無茶苦茶に迫る。目の前で今日の日付を入れて、金額も記入。顧客は笑ってました。相手から見積り出てないのに注文書を渡されたのはじめてや、と。
■3月26日
まだ見積りが出ていない。理事会には相見積もりが必要でいつで出るかも不明。顧客へ連絡し督促を依頼。
■3月27日
まだ、見積りが出ない。
■3月28日
4月4日に見積りを持ってくるという。それでは間に合わない。「もう随意で決めてください。私はできることは全部やった。これだけスピードの無い相手と比較されるのが嫌です。」とまた要求。すると、
「みずさん、なんでそんなに急ぐん??」
そりゃそうですよね。
「私はお客様が欲しいと思ったタイミングで予想以上の速度と情報提供を行うことが信頼を頂かことだと思っています。ホットな内にやらなければ失礼だと思ってます。そして、それを実践してきました。実は競合先から談合を持ちかけられています。真剣に検討されているお客様、そして真剣に提案している私に対して大変失礼だと思っていますし、そんなところに負けるわけにはいかない。何より営業として西日本の所長として、予算という責任を全うしたい。もうそれだけなんです。だから、注文書を出してください。」
分かった。みずさん。信じて待っといて。
■3月30日
14時に注文書が代理店に届きました。
営業とは時として、無茶をしなければならない。プロセスはどうでもよく。出すのは結果、成果は結果だけだ。そして、何より最終的に顧客から、
君から買ってよかった。流石!
と言って貰わなければならない。
覚悟は人前で宣言しなければ意味はなく、実現はできない。それが自分に課し、闘うということだと思う。談合は嫌いだ。来るなら真正面から来いと思う。競合先の営業部長から「勝てないもん」と言われた。それは、貴方が勉強しない、考えない、覚悟を決めないからだ。だから、こんな30過ぎのガキに3連敗もするのだ。東日本がやられた分は、西日本で10倍返しにするのでよろしく。今期は東日本もターゲットするので、殲滅するつもりで行きますよ。